Es muy común que las personas hagan pronósticos de su vida, a veces sin darse cuenta o sin otorgarle la importancia que debería tener esta actividad, sin embargo, en el caso de las empresas no puede ser así, ya que se deben tomar decisiones acertadas sin hacer pronósticos.

Para este caso existe la previsión de ventas, la cual es la estimación de futuras ventas, teniendo en cuenta las condiciones del entorno. Estas se realizan en función del análisis de las tendencias, buscando los datos históricos de facturación que influyen en su futuro y el análisis de otros factores, tales como:

  • Factores del entorno.
  • Evolución del sector.
  • Potencial de ventas de la empresa.
  • La calidad y precio del producto o servicio.
  • Análisis de competencia.

Para la previsión de ventas es importante contemplar tres posibles escenarios:

  • Donde las ventas van aumentando.
  • Donde las ventas se van manteniendo.
  • Donde las ventas van cayendo.

Las previsiones generales de ventas tienen como finalidad el averiguar qué parte del potencial de mercado se pueden conseguir para la empresa, dadas las posibilidades económicas, técnicas y humanas. Este es un proceso que consolida la participación e influencia de diversas áreas dentro de la organización y en diferentes sentidos, como:

  • Las ventas pronosticadas influyen en las decisiones que se adoptan por otras áreas funcionales.
  • El pronóstico se utiliza para cuantificar los efectos del mercado conforme a los cambios que son previstos por las otras áreas.

 

¿CÓMO SE LLEVAN A CABO LAS PREVISIONES?

 

Las previsiones se llevan a cabo de diversas maneras:

 

  • Inmediatas, a corto, medio o largo plazo.
  • Tipo de datos. – Subjetivas, aquellas acerca de opiniones o intuiciones personales; Estadísticas, acerca de datos históricos internos y Económicas, acerca sobre datos históricos externos.
  • De acuerdo con la naturaleza del producto. – La metodología provisional es diferente si se trata de un producto preexistente en la empresa, en el mercado o es completamente nuevo.
  • Según su amplitud. Las previsiones pueden hacerse sobre productos y ventas, pero también sobre el mercado con más o con menos amplitud.

 

 

BENEFICIOS DE LLEVAR UNA PREVISIÓN DE VENTAS.

 

Una previsión de ventas te puede ayudar en muchos sentidos, puede mejorar la comunicación entre departamentos o áreas de la empresa, mejora la rentabilidad de procedimientos, así como la atención al cliente, también prevé y da solución a futuras situaciones que no puedan ser controladas por la empresa, mejora la previsión del capital, reduce la rotación de productos, entre muchas más ventajas.

 

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