¿Qué característica de tu producto es la que piden los compradores? ¿Cuál herramienta de venta es la que tiene mejor rendimiento? ¿Cuáles características son las que te diferencian inmediatamente de tus competidores? Adivinaste, es el precio.

Sorprende el poco tiempo que los negocios emplean en establecer sus precios. Estos son algunos consejos para establecer el precio correcto.

El precio es una promesa

Digamos que estas en una tienda de abarrotes y te encuentras ante dos marcas de cereal. Una es una muy conocida marca que viene en una caja de 180 gramos, contiene un juguete y cuesta $4.99. La otra es una marca de la tienda, empacada en una bolsa que no es resellable de 200 gramos y se vende por $2.99. ¿Cuál comprarías?

Si basas tu decisión de compra solamente en el precio, elegirías la que cuesta $2.99. Pero en el precio hay mucho más que solo eso. Hay promesas involucradas. En este ejemplo, la marca de $4.99 te promete la más alta calidad de ingredientes y sabor, y juguete extra que puede mantener ocupado a tu hijo mientras ves la televisión, además la conveniencia de un paquete resellable.

Aunque este ejemplo se trata de cereal, decisiones similares son tomadas por los compradores en tu mercado. Cada vez que un comprador elige un producto, comparan el precio con lo que prometen. Así que, como el encargado de marketing del negocio, es tu trabajo comprender cuál es el precio y la promesa de tu servicio.

Determina tus promesas de precios

A medida que fijas tus precios o consideras subirlos, ten claro todos los factores de valor que se incluyen en el precio. ¿Cuáles atributos de tu producto valen ser destacados? A continuación hay algunos ejemplos de factores de valor que se incluyen en el precio de un producto o servicio:

Para un producto:

• Calidad de las materias primas
• El desempeño del producto terminado
• Empaque
• Entrega a tiempo
• Servicio post venta

Para un servicio:

• El nivel de experiencia del proveedor del servicio
• Impacto de lo entregado
• Apariencia del proveedor del servicio
• Tiempo de respuesta a emails y llamados
• Habilidad para cumplir las fechas limite

Métodos para establecer el precio

Usa varios métodos para llegar a tu precio

Uno de los mayores errores que cometen los dueños de empresas pequeñas es usar solo un método para calcular sus precios. Pero, ¿Qué pasa si sus cálculos estas equivocados? Te quedas con un mal precio. Lo mejor sería usar varios métodos distintos para calcularlo.

Método 1: Usando el costo para determinar el precio de venta

El primer método tiene en cuenta tus costos, el beneficio esperado y los suma para obtener el precio.

Para descubrir los costos totales de tu negocio debes tener en cuenta dos tipos: Costos directos e indirectos. Los costos directos son aquellos en los que incurres cuando entregas tu servicio y generalmente incluyen la mano de obra y los materiales. Por ejemplo, si tienes una empresa que vende camisetas, tus costos directos podrían incluir el trabajo del personal de la tienda, las camisetas en blanco que compras al proveedor, los dibujos que pegas en las camisetas y todo el equipamiento que utilizas para aplicar los dibujos.

Los costos indirectos son todos los costos que no se incluyen en los directos e incluyen cosas como la renta, seguros, cuentas telefónicas y artículos de oficina. Estos costos indirectos cubren todo lo que necesitas para mantener tu negocio funcionando todos los días, logres ventas o no.

Después de haber identificado todos tus costos directos e indirectos, súmalos. Como ejemplo, digamos que suman $10.000 anuales. Ahora digamos que estimas que puedes vender 2.000 camisetas en un año. Dividiendo los $10.000 de gastos por las 2.000 camisetas, terminas con un precio de $5.00 por cada una. Este precio de equilibrio es el menor precio que puedes cobrar y seguir cubriendo todos tus costos.

El próximo paso es preguntarte cuánto dinero quieres ganar. Digamos que te gustaría tener $20.000 para vivir durante el año. Esto es tu ganancia. Ahora toma los $20.000 y divídelos por las 2.000 camisetas que esperas vender y obtendrás un precio de $10.00 por cada una. Añade esto a los $5.00 de costo de cada camiseta y el precio individual que deberías cobrar es de $15.00.

Método 2: Precio competitivo

Después de haber establecido tu precio en base al costo, vas querer compararlo al precio de mercado, Estos son los precios a los que tus competidores están vendiendo y son un factor clave para determinar tu propio  recio.

Encontrar información de tu competencia no es tan difícil. Solo se requiere buscar un poco. Si yo fuera el dueño de una tienda de camisetas como la del ejemplo, visitaría otras 5 tiendas iguales y preguntaría por los precios. Entonces me preguntaría ¿Ofrecen la misma calidad de camisetas que yo? Si sus precios son más altos, ¿Que más están ofreciendo que lo justifique? Si sus precios son más bajos, ¿Es su producto o servicio de una calidad menor? Este tipo de vigilancia de la competencia es crucial cuando se determinan los precios.

Ahora, ¿Qué pasa cuando estas en el mercado del Business-to-Business (B2B) o vendiendo un servicio? Estas son algunas fuentes comunes de información de precios competitivos:

Tus clientes preferidos que te pueden mostrar los precios de otros competidores
Asociaciones que podrían monitorear los precios
Entrevistar a candidatos para trabajar en tu empresa que provengan de la competencia

Método 3: Estableciendo el precio en base a la posición

Ahora, deja a un lado la calculadora y hazte esta pregunta: ¿Cómo quiero que me perciban en el mercado? Esta es una importante pregunta porque tu precio posiciona tu servicio  o producto en la mente de tus prospectos. ¿Qué significa esto? Piensa en Porsche. Ahora piensa en Kia. Precios totalmente diferentes y percepciones totalmente diferentes.

Si quieres que tu servicio se posiciones en un segmento alto (como Porsche) elegirás un precio que apunte hacia el rango más alto de precios en tu mercado. Si por otro lado, tu servicio está dirigido al común de la gente, sacrificando características adicionales y detalles, tu precio será menor. En cuanto a esto, podemos encontrar tres rangos principales:

• Precio Premium (El tercio más caro de tu mercado)
• Precio Medio (El tercio del centro de tu mercado)
• Precio bajo (El tercio más barato de tu mercado)

Dependiendo del nivel que utilices, establecerás el precio de tu producto o servicio en ese nivel.

Errores al establecer los precios y como evitarlos

La peor decisión que puedes tomar

Cuando piensas u oyes a alguien en tu industria decir “Necesitamos el trabajo. Por ahora estableceremos precios realmente bajos. Luego, a medida que ganemos más negocios, los aumentaremos”. Este es uno de los peores errores de marketing que puedes cometer. ¿Por qué? Porque lucharas desde el principio solo para cubrir tus costos. E incluso si es que no tienes margen de ganancia, te sentirás mal por trabajar tan duro por tan poco.

También posicionaras a tu empresa como de menor calidad versus la mayoría de tus competidores, sea verdad o no. Evita esta situacion a toda costa y establece el precio adecuado desde el principio.

¿Por qué es mejor errar en el lado de los precios más altos?

Si estas considerando dos precios pero no estás seguro de cuál es el correcto, elige el más alto. Esto te posicionara como de mejor calidad y asegurara ingresos adecuados. Y de encontrar resistencia a este precio, puedes descontar hasta llegar a un precio aceptable. La alternativa es elegir un precio demasiado bajo que no deja espacio a la negociación o a los beneficios.

La segunda peor decisión que puedes hacer

¿Has escuchado alguna vez a un representante de ventas decir: “Ok, si bajo mi precio a X cantidad, lo compraras? El problema con bajar el precio de esta manera es que comunica que tu precio está sobre inflado. Y si el comprador percibe esto, se sentirá obligado a negociar hasta descubrir cuál es tu precio verdadero.

En vez de eso, es mucho mejor igualar cualquier descuento en el precio con una reducción igual en los servicios o el producto ofrecido. Así que por ejemplo podrías decir; Ok, puedo reducir mi precio a X por cada unidad reduciendo nuestra garantía de 7 a 5 años”. De esta manera muestras flexibilidad para cumplir las necesidades de tu comprador manteniendo la integridad de tu precio.

Comprométete con tu estrategia de precios

Una vez que has finalizado tu estrategia de precios, escríbela. Esto te compromete a un plan de acción y te da algo a lo que recurrir cuando planees nuevamente el próximo año.

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