Recuerdo perfecto cuando entrevistaba gente para el área de atención a clientes en el medio financiero.  Muchos entrevistados me decían: “Yo puedo hacer lo que quieras pero no ventas. Esa área no me gusta o no es lo que quiero hacer”.    Por supuesto que no tengo que decirles qué pasaba con esos candidatos. No importa lo que hagas o a qué te dediques, todos vendemos.

Así es, vendemos proyectos, vendemos ideas, te tienes que vender para que te contraten. Cuando hay candidatos a una promoción tenemos que vendernos con nuestras mejores capacidades y ser los elegidos.   Vender es una acción natural de nuestro día a día. Decir que no te gustan las ventas o no eres bueno vendiendo es un obstáculo auto impuesto, porque eventualmente tendrás que hacerlo.

Es por eso, que quitar de nuestra mente que vender es motivo para que la mitad de nuestros conocidos se escondan cuando nos ven, es la pequeña diferencia de ser exitoso o quedarte estancado.

En mis cursos me gusta compartir herramientas que te permitan vender sin vender. Todos sabemos hoy en día que a nadie nos gusta que nos vendan, pero nos encanta comprar.  En el instante que sentimos que alguien tiene una agenda para que le compre algo, en ese instante se genera el rechazo mental y perdemos atención.  Por el contrario, cuando creamos una necesidad, cuando demostramos a otros que existe, las personas correrán a pedir una solución y si tú la tienes a la mano, serás el elegido para ofrecerla.

Los primeros pasos que tienes que seguir para provocar un escenario como éste es el siguiente.

Haz preguntas:

Antes de sacar la tiendita y detallar absolutamente todos los servicios o productos que manejas, debes primero preguntarle a tu interlocutor todo lo que te de suficiente información para saber el escenario que pisas, quién es, si es el encargado de tomar decisiones, qué les hace falta y qué no, y dónde está el punto ciego que te permita resolverle su problema o reto.

Algunas preguntas que puedes hacer para obtener estas respuestas son:

• ¿Cuál es su situación actual?
• ¿Cuáles son los retos por los que se enfrentan al día de hoy?
• ¿Qué les hace falta para que todo fluya correctamente?
• ¿Qué han intentado en el pasado y qué les funcionó y qué no?

Escucha:

Durante esa sesión de preguntas casual y relajado (que no sea un interrogatorio), escucha, toma nota, pon atención del entorno, siéntete interesado más que interesante. Es mágico lo que una relación puede construirse tan solo escuchando a la otra persona.  Cuida tus formas, se empático y parafrasea de vez en cuando para generar una mayor conexión.

Propón:

Ya que terminaste de escuchar, liga las respuestas que te den a los servicios o productos que tienes que ofrecer. Entonces, pide permiso de proponer lo que tú puedes ofrecer para solucionarlo.  Cuando la persona se siente con curiosidad de escuchar aquello que se liga justamente a su necesidad, atrapas su atención y puedes entonces proceder a describir lo que haces.

Cuando reflexionas que no tienes que hablar tanto cuando vas a vender un producto o un servicio, un proyecto o simplemente a ti como persona, sino que te presentas como la solución a un reto o problema, créeme que entonces acabas de hacer la venta más grande tu vida.   Inténtalo y cuéntame cómo te fue, me va a dar gusto resolver tus dudas.

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