Te damos 6 formas sencillas y directas para definir el valor de lo que vendes y darle una oferta de valor a tus clientes.

“Si produzco una mesa con madera sustentable, doy empleo a mujeres en situación vulnerable, añado acabados de lujo y además sé que se podría vender con un precio cuatro veces su costo de producción, ¿qué precio final debe tener la mesa?”

Finalmente tienes tu producto listo para salir a la venta. Después de muchos años de trabajo lograste generar algo que se venderá como pan caliente. Solo bastaron lágrimas, sudor frío y horas mirando hacia el cielo para encontrar aquel producto que te enorgullece ofrecer, vender y hacer llegar a todo el planeta. Has creado toda una organización con empleados, inventores, administradores, activos fijos, maquinaria y cientos de otros requisitos y te encuentras frente a la hoja de cálculo para poder decidir una de las cosas más sencillas pero a su vez más importantes de tu proyecto o empresa: ¿qué precio le doy?

La pregunta no es tan complicada si lo que se venden son productos con precios sugeridos al público o si están regulados por entidades de gobierno (por ejemplo, la gasolina). También si el precio lo marca el mercado, como en el caso de los commodities (café, trigo, etc.), no hay mucho más que hacer. ¿Pero qué sucede cuando aquello que se produce debe incluir todos los costos tangibles, las externalidades, el riesgo, la elasticidad de la demanda y demás factores que hacen que la decisión no sea tan sencilla. ¿Cuánto puedo cobrar por mis productos y servicios cuando no existe un producto similar en el mercado, cuando mi producto es mucho mejor que la competencia o bien cuando mi producto o servicio tiene una serie de atributos de valor intangible o de impacto que lo diferencian del resto? Puedes pensar que realmente la pregunta no es tan difícil.

“¿Qué tan difícil es sumar materias primas y mano de obra? 2 + 2 = 4, y si deseo sumar un poco de utilidad, la ecuación sería: 2 + 2 + 1 = 5; entonces, ¿cuál es el problema?”

En un negocio más complejo, como el 99.999% de los casos, hay que añadir a la ecuación otros muchos valores para poder determinar los precios: gastos fijos (administración, renta, etc.), costos variables (capacitación, gastos de transporte, etc.), costos relativos a la incertidumbre macroeconómica (incrementos  en tipos de cambio para insumos importados, incrementos en precios de combustible, energía, etc.) y otros más.

Y todo se complica más al existir otros factores a tomar en cuenta como los precios que marca la competencia o las externalidades del producto (su contaminación ambiental) o los atributos de valor (si es socialmente responsable o de innovación social).

Los economistas llevan ya muchos años tratando de definir cuál es el valor de los productos y mercancías. Es con Marx que se comienza a hablar del valor de uso y del valor de cambio y más contemporáneamente, es la teoría económica moderna la que sostiene que el precio se determina por la interacción de las fuerzas de la oferta y la demanda, siendo que este precio tiende al equilibrio en forma natural.

Pero si no quieres sumergirte en todo ello y enfocarte directamente a tu negocio, aquí tienes cuatro formas para saber cómo determinar el precio de tus productos o servicios:

1. Por el precio que marca la competencia: el mercado siempre será el mercado y es una muy buena manera de saber hasta dónde puedes forzar el precio de venta. Si tu competencia llega a 10, sube a 9-11. Tu competencia (el mercado), sobre todo si eres emprendedor, tiene mucha experiencia en todas estas cosas. Aprovéchala a tu ventaja y juega con el precio. Puedes ver hasta dónde puede llegar tu precio y seguir teniendo clientes. El único problema: puede ser el caso de que tengas productos únicos con competencia similar mas nunca igual, con lo cual tendrás que utilizar por largo tiempo el famosísimo prueba y error hasta encontrar el dato correcto.

2. Para satisfacer costos y obtener utilidades: muchos piensan, entre ellos yo, que lo más importante de una empresa naciente no es ser “la más grande” o “la de más ventas en Latinoamérica” o “un referente mundial en [escribe aquí lo que dice tu misión, visión, etc.]” sino sobrevivir hasta consolidarse. La supervivencia viene muchas veces gracias al arduo y penoso camino de cubrir costos y pensar cómo lograrlo mes con mes. Este camino no tiene atajos e implica una gran necesidad de educación al mercado para que éste comprenda por qué razón comprar tu producto y no el del otro. Problema: si tus costos son mucho mayores a los de la competencia, lo cual es muy probable, y tus atributos de valor no son superiores, entonces el precio limitará de manera negativa tus ventas.

3. Por  el precio máximo o mínimo que fijan los proveedores o el gobierno: este no tiene mucho de fondo. Si no te dejan vender más caro o más barato, no hay mucho que hacer al respecto. Te hace la tarea mucho más fácil pero olvídate de subir los precios conforme suba la demanda u otras herramientas con las que juega el mercado. Problema: verse en la necesidad de reducir costos para generar utilidades, lo cual podría limitar el llegar a otros mercados.

4. Por experiencia y olfato de venta: el vendedor es vendedor desde que nace, se dice en la calle. Y lo es precisamente porque conoce intuitivamente su mercado y sabe cómo llegar a él. No obstante, tampoco hay atajos para tener experiencia. Por ello es tan cara y tan escasa. El buen olfato se paga y se paga bien. Problema: la experiencia no siempre incluye innovación y adquisición de nuevas tecnologías o instrumentos para llegar a nuevos mercados.

5. Por instrumentos profesionales: tan fácil como contratar a una empresa para realizar un estudio de mercado y saber cuánto es el precio máximo y mínimo que estaría dispuesto a pagar un cliente por tu producto. Además de ello, puedes conocer otros muchos datos que le harían bien a tu negocio: Problema: es costoso.

6. Por lo menos tres de las anteriores: simplemente, la mejor opción. Usa todas las herramientas a tu alcance para determinar el precio de tus productos. Lo que menos quieres es lograr salir al mercado después de tantas dificultades y algo como un número (a veces) arbitrario sea aquello que hunda el barco.

Fuente: Entrepeneur

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